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利用智+云ERP新零售:3小时直播带货超15万,私域引流2000+
发布时间:2021-09-10 09:40:17 | 浏览次数:

2018年初,阿里巴巴率先提出了全新概念:将流量分为公域流量和私域流量。随着公域流量拉新成本逐渐走高,入局私域的这个概念,也被大量零售企业频繁提及。2020年、2021年更是搭建有效私域体系的爆发关键时间点。

罗总的企业也是较早入局私域的品牌零售商之一,从2015-2017年的微商开始,到小程序的爆点,链接社群,到最近的2微+1抖的直播平台,依托会员分层管理,通过私域精细化运营,迸发出了惊人的零售增长趋势。

罗总作为传统零售品牌商,她如何搭建私域流量池?如何通过专业和服务延长用户的生命周期?如何突破价格战限制,去思考“直播带营销”与“直播带品牌”的差异?

在这方面,好生意交付团队,特意拆解罗总的私域的底层逻辑,或许可以给到品牌商们一些启发。如下:

0 1 探索:零售商销售新的增长曲线在哪里?

罗总探索新零售和私域流量的时间是比较久的, 早在15年就通过各种各样的社交方式:微信朋友圈、社交营销等,开始新增长曲线探索。

但是他们遇到一个问题:所有精力都投入到了线下门店布局,渠道发展上了。从15年开始超过七成的业绩都是源于线下门店,但是,到了2020年和2021年,这两年间线下门店的新会员人数呈现极具下滑趋势,这是罗总的企业潜在的风险点。

如何解决?

依托于线下门店的海报,和导购胸牌上面的二维码,首先吸引线下门店客户加入线上客户群,并打通会员系统,通过会员消费划分会员等级;明确会员消费明细,并且有针对性的进行会员喜好促销,真正达成千人千面。达成基于会员生命周期进行运营管理,为顾客提供更专业、更精准服务。




2、通过裂变分销员、老带新等裂变方式以及专属优惠,实现新会员招募和激活用户。真正的做到从客户到用户的转变,从用户到销售(关键是免费)的转变,最后从销售到加盟的转变。







3、利用小程序商城将官方新品发布、内容营销相结合,以及新品上架配合小程序直播,把我们的老顾客忠粉引流到商城上,进行持续种草。

(1)创建直播间







(2)创建分享\传播海报






(3)进行投放





据悉,2021年整个7月,罗总便成功将线下场景移植线上,充分激活、唤醒老客户,在开店率不足10%的情况下创下销售历史新高,迅速唤醒了1.5万名沉睡老客户,达到日常的140%的销量。

0 2 核心策略:私域直播提升转化效率

直播作为融合内容化、粉丝化、场景化的一种更高效的零售方式,也越来越成为快速建立信任,缩短决策链路,高效赋能门店经营的不二之选。

罗总在微商城上也进行了自己有史以来时间最长的第一场老板直播首秀——3小时的直播观看量接近3万人次,评论数达1.2万,点赞2W+,直接带动销售额超过15万。更让人惊喜的是,这次直播为门店成功引流了2300多人。小程序直播从6月29日启动至今,总观看人数环比提升195%,场均观看人数达3.5万,稳列视频号女装直播前阵梯队。

我们总结了四点,是罗总在直播上做得较重的地方:

1.直播定位决定受众人群,了解用户诉求点很重要。

罗总直播的目的是为了让老会员体验全新的购物体验,而非盲目拉新和转化。其中有很多会员并非来自直营店而是经销商店铺,这部分会员也能在小程序中获得相应的权益和服务。

如何获取会员喜好,这个非常重要,商家应该从哪方面选择直播带货的商品

(1)如果你是从促销滞销品的角度来看






通过滞销品分析,可以统计出近90天之内,没有任何销售行为的商品







(2)如果你是从带尖货,旺货的交付来看






可以通过零售商品销售排行





可以查看本年或一段时间之内的所有畅销品排行。

2.直播后对数据进行统计和复盘,便于调整下次的直播方案。

企业内部:全国门店参与率。所有的导购、店长参与直播的信息在小程序直播后台都可以看到,虽然没有对此制定详细的KPI,但是全员参与直播对于疫情期间考核门店和直播间的活跃度、掌握消费者的实时动态来说都是非常有效的。

直播数据:每场直播观看率和观看时长。这个数据只是作为基础数据反馈,背后罗总更注重主播和项目在策划直播时,哪些细节会影响直播效果,比如货品、衣服、主播形象、卖点等等。

回顾罗总的私域探索之路,我们对想布局私域的品牌商有几点建议:

1>私域运营并不难,但它考验的是企业的决心、洞察企业从上到下的通力配合能力。

只有公司高层统一思想才能推动线下导购的思想转変。因此,这件事必须是一把手来亲自推动项目战略落地。一把手要亲自带领整个战略启动和贯彻,引导高层去做相关培训和制定KPI,慢慢统一思想。

2>实体零售企业在布局私域时,要重视导购的作用,但导购方面的阻力会很大。

线上带货是一个多出来的工作,没有导购愿意主动去做,这相当于在改变导购的销售习惯。

以前导购只需要两个技能:服务好进店的顾客和服务好无法来门店的顾客。现在他们不仅要兼顾线下卖货,还要学习各种线上卖货的技能,并快速适应线上带货的节奏。反过来去推动导购去执行很有困难,只能先做培训,同时导购的执行程度要跟薪酬升职体系紧密挂钩。

想要解决导购的动机问题,就得先了解导购群体特征。20%的优秀导购不需要管理就能做好,剩下的80%导购则需要过程指标和结果指标来管理,这样就可以帮助企业快速落地私域。

从罗总案例背后,我们可以看出,企业私域,不再局限于微信社群和小程序,企业微信、视频号等微信生态工具也越来越成为品牌在经营私域的重要抓手。


 
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